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E-commerce BtoB : les acteurs historiques face à la percée des retailers et pure players

Perspectives du marché et du jeu concurrentiel à l’horizon 2022

LES POINTS FORTS DE L'ÉTUDE :
  • Le scénario prévisionnel de Xerfi sur la dynamique du e-commerce BtoB à l'horizon 2022
  • La cartographie détaillée des forces en présence sur 7 marchés témoins
  • L'audience des principaux sites marchands BtoB
  • Le décryptage des opportunités à saisir et des défis à relever
  • L'analyse du jeu concurrentiel et de l'impact des nouveaux entrants
  • La présentation des leviers de croissance illustrés de nombreux exemples et études de cas
INFORMATIONS ETUDE

Parue le 01/10/2019 -

185 pages

Réf : 9DIS46 / PTAX

2 400 € HT

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1Présentation
2Plan de l'étude
3Liste des sociétés
PictoXerfi Precepta


1 Présentation de l'étude

Découvrez 3 minutes de cette étude en vidéo

Les positions sont loin d'être établies dans le e-commerce BtoB. Certes, les grossistes, acteurs historiques du commerce interentreprise, ont largement engagé leur transformation digitale. Mais ils doivent encore relever de nombreux défis pour intégrer pleinement le canal numérique et saisir toutes les opportunités liées au e-commerce. Surtout, les pressions concurrentielles s'intensifient, notamment en provenance des acteurs du retail, de plus en plus nombreux à mettre le cap sur le marché BtoB. De leur côté, les géants du numérique n'ont pas encore donné leur pleine mesure. Amazon Business France a moins de deux ans, le très discret Alibaba prépare sans nul doute une offensive et Google Shopping émerge à peine avec quelques représentants du marché des professionnels à son bord. Autant dire que l'emprise des géants du numérique ne peut que se renforcer. Dans ce contexte, à quelles évolutions du jeu concurrentiel faut-il s'attendre à moyen terme ? Quels acteurs sont les mieux armés pour profiter du potentiel de ce marché ?

Analyser et anticiper l'évolution du e-commerce BtoB à l'horizon 2022

En plus d'une analyse du e-commerce BtoB sur 7 marchés témoins, l'étude vous livre une vision prospective et des prévisions exclusives Xerfi sur le chiffre d'affaires du e-commerce interentreprise d'ici 2022. Or, les facteurs de croissance sont nombreux : une démographie d'entreprises favorable, une volonté d'optimisation des stratégies achats au sein des sociétés, la transition digitale des fournisseurs, l'émergence de nouvelles offres et solutions e-commerce…

Décrypter les mutations du jeu concurrentiel en cours et à venir

Cette étude propose une cartographie détaillée de la concurrence dans le e-commerce BtoB sur 7 marchés témoins. Elle met en avant le poids prépondérant des grossistes et véadistes traditionnels et décrypte l'essor de nouvelles concurrences. Quelles sont les plus menaçantes ? À quelles évolutions du jeu concurrentiel faut-il s'attendre à moyen terme ? Comment les géants du web vont-ils assoir leur emprise sur le segment des TPE/PME ?

Analyser les enjeux et leviers de croissance des e-commerçants

Le rapport décrypte les principaux défis du e-commerce pour les acteurs du commerce interentreprise ainsi que les leviers actionnés pour y répondre. Comment sont repositionnées les équipes commerciales et agences physiques face au canal numérique ? Quelles sont les initiatives des acteurs pour explorer l'énorme potentiel des marketplaces ? Comment le digital aide les entreprises à devenir apporteurs de solutions globales ?

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2 Plan de l'étude

LA SYNTHÈSE & LES CONCLUSIONS STRATÉGIQUES

Cette synthèse attire l'attention du lecteur sur le potentiel de développement du e-commerce BtoB et ses facteurs de croissance. Elle analyse les enjeux et défis auxquels sont confrontés les acteurs du marché. Elle décrypte également l'évolution de la concurrence et notamment les pressions concurrentielles issues du web et auxquelles sont confrontés les acteurs historiques du commerce interentreprise.

LES 5 ENJEUX ET DÉFIS CLÉS

Répondre aux attentes de services numériques des clients

Conquérir la clientèle de TPE

Redéfinir le rôle des agences et équipes commerciales

Se différencier en tant que « one-stop-shop » et apporteur de solutions globales

Faire face aux pressions concurrentielles des acteurs du web

L'ANALYSE ET LES PERSPECTIVES DU E-COMMERCE BTOB

LE MARCHÉ JUSQU'EN 2018

L'évolution des déterminants

Le chiffre d'affaires du e-commerce BtoB (2015-2018)

Les ventes électroniques BtoB par type d'interfaces (EDI/sites web)

Les ventes électroniques BtoB selon la taille des entreprises

Les ventes électroniques BtoB selon le secteur d'activité des entreprises

Le poids des ventes électroniques BtoB sur 7 marchés témoins : voyages d'affaires, fournitures et équipements de bureau, matériel informatique et téléphonique, équipements automobiles, fournitures et équipements pour l'industrie, le commerce et les services, fournitures pour CHR matériaux et équipement pour la construction

NOTRE SCÉNARIO PRÉVISIONNEL À L'HORIZON 2022

L'évolution des déterminants de l'activité

Le chiffre d'affaires du e-commerce BtoB

LES FORCES EN PRÉSENCE DANS LE E-COMMERCE BTOB

Pour chaque marché témoin, cette partie propose une typologie (grossistes, véadistes, pure players….) et une cartographie détaillée des forces en présence dans le e-commerce BtoB (classement des principaux opérateurs selon le chiffre d'affaires global de la société et de l'audience des principaux sites marchands), ainsi que la présentation de deux ou trois acteurs clés.

Les voyages d'affaires

- Focus sur : American Express, OUI.sncf

Les fournitures et équipements de bureau

- Focus sur : Lyreco, Office Depot, Manutan

Le matériel informatique et téléphonique

- Focus sur : Conrad, Bechtle

Les pièces et équipements automobiles

- Focus sur : PSA, 07ZR

Les fournitures pour l'industrie et le e-commerce

- Focus sur : RS Components, Groupe Retif, Raja

Les produits alimentaires et équipements pour CHR

- Focus sur : Metro France, EM Group

Les matériaux et équipements pour la construction

- Focus sur : Saint-Gobain Distribution Bâtiment, Rexel

L'ANALYSE ET LES PERSPECTIVES DU JEU CONCURRENTIEL

L'ÉTAT DU JEU CONCURRENTIEL

Des véadistes traditionnels et grossistes dominants

Des pure players BtoB faiblement représentés, pour la plupart spécialisés

Étude de cas : Alibaba, quid d'un leader mondial du e-commerce BtoB sur le marché français ?

Des enseignes traditionnelles et pure players BtoC de plus en plus offensifs auprès des professionnels, en particulier sur les marchés hors production

Études de cas : E.Leclerc Pro, Amazon Business, LDLC.pro

Des marketplaces en nombre croissant

Cartographie des marketplaces présentes sur le marché BtoB

LES AXES DE DÉVELOPPEMENT DES ACTEURS

Le lancement d'une marketplace : des modèles et objectifs variés (diversification de l'offre, des sources de revenus, création d'un canal de vente online pour les partenaires commerciaux….)

Études de cas : Antalis, Marché de Rungis

La valorisation du rôle des agences physiques dans les parcours d'achat : proximité, relation humaine, complémentarité avec le canal numérique (dispositifs web-to-store, digitalisation des points de vente, rôle croissant du smartphone…)

Exemples : initiatives dans le négoce de matériaux de construction (Point P, Chausson Matériaux…)

Le repositionnement des équipes commerciales : de la prise de commandes vers des tâches à plus forte valeur ajoutée

L'extension des gammes de services via le digital : l'exemple des fournisseurs de la restauration hors foyer

Etudes de cas : Transgourmet Solutions, Metro France

LE JEU CONCURRENTIEL À MOYEN TERME

Quelles grandes tendances d'évolution de la concurrence sur les 7 marchés témoins ?

Une emprise croissante des géants du web sur le marché des PME/TPE

Google, potentielle menace à court terme ?

L'ENVIRONNEMENT DU MARCHÉ

le scénario macro-économique pour la France à l'horizon 2020, la croissance du PIB mondial et dans les principales zones (pays avancés, pays émergents, focus sur l'Allemagne, le Royaume-Uni et les Etats-Unis

la population d'entreprises actives, les créations et défaillances d'entreprises, la population en emploi

industrie manufacturière, industrie alimentaire, industrie automobile, BTP, transport et entreposage, commerce de détail, restauration et hébergement

consommations intermédiaires, formation brute de capital fixe

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3Liste des sociétés

LES PRINCIPAUX ACTEURS CITÉS OU ANALYSÉS DANS L'ÉTUDE

07zr

1001Pneus

Abix

Accord

Achatmat

Adveo France

Agriconomie

Air France

Airbnb

Alibaba

Alliance Auto Industrie

Allopneus

Also

Amazon

American Express

Aniel

Antalis

ARROW

Arvato Distribution

Asturienne

Autodistribution

Avis

AVNET

Axess Industries

Bacchus ÉQUIPEMENTS

Back Europ France

Balitrabd

BÂTI-avenue

bba emballages

Bechtle Direct

Bénard

Bernard

Berner

Best Western

Bis-electric

Booking

Bos ÉQUIPEMENT Hôtelier

Boulanger

Brady Groupe

Bragard

Brico Dépôt

Bricoman

Bridgestone

Brossette

Bureau Vallée

C10

Castorama

Cdiscount

CENPAC

Cercle Vert

Chausson Matériaux

Chomette

Citroën

Comerso

Compufirst

Conrad Electronic

CWT

Dactyl Buro Office

Darty

Dasir

Debonix

Decathlon

Dell

Destockplus

DHGate

Dispano

Distri Cash

Distriartisan

Distriboissons

Distribution Sanitaire Chauffage

Duralex

Durand Services

Dynabook

E.Leclerc

Ebay

Egencia

EM Group France

EPGC

Eurocave

Even Distribution

Exadis

FARNELL

FCM Travel Solutions

Fiducial Bureautique

Finarome

Flauraud

Fnac

Fourniresto

France Boissons

France Frais

France SÉCURITÉ

G7

Gedal

Gedex

google

Gourming

Grosbill

Grossiste.com

Groupe Laurent

Henri Julien

HP

Hyper Buro

IDLP

Ikea

Ingram Micro

Inmac Wstore

Intersport

JM Bruneau

JPG

Kloeckner Metals France

La Bovida

La Plateforme

La Poste

LA REDOUTE

Lafi

Lapeyre

Lariviere

LDLC

Legallais

Lenovo

Leroy Merlin

Louvre Hotels Group

Lyreco

M.I.N de Rungis

Mabéo Industries

MADE IN DESIGN

Magequip

Maisons du Monde

Majuscule

Manomano

Manutan

Mapadirect

Marché de Gros Lyon-Corbas

Marketfood

Materiel-de-pro

Materiopro

Maxiburo

Maxoutil

MCR Equipements

Mercateo

Metro France

MHD France

Michelin

MILIBOO

Mister Auto

Modus Link

Nespresso

Niort frères distribution

NOLLET ET FILS

Norauto

Office DEPOT

One Direct

Oreca

Orexad

Oscaro

Otelo

Ouest Boissons

Ouest Injection

OUI.sncf

Pernod Pro

Peugeot

Point P

Pomona

Precisium

Pro à Pro

Profil Plus

Prolians

Promocash

Provost Distribution

Pum Plastiques

Quincaillerie Setin

Raja

Rakuten

Retif

Rexel

Richardson

Rolleco

Rouge Papier

Rouxel

RS Components

Salaün Holidays

SAMSE

Securimed

Selectour Entreprise

SETAM

Sonepar

Standard Textile

Staples

Synchro Diffusion

Sysco France

Tech Data

TECHNI-CONTACT

Tereva

Tissages Denantes

TOP OFFICE

Transavia

TUI France

Uber

UFP International

Unilever Food Solution

Union Matériaux

Valeo Service

VM Matériaux

Vulco

Websilor

Würth France

Wyz france

Yakarouler

Yesss Electrique

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PictoXerfi Precepta

Qu’est ce que la collection Xerfi Precepta ?

  • NEW Precepta innove et propose une véritable étude multimédia, grâce au vidéo report
  • Un outil de réflexion stratégique pour préparer vos décisions
  • Décryptage de la concurrence et des business models sectoriels

Les plus de l’étude :

- Analyse, décryptage et prévisions du jeu concurrentiel et des tendances du marché

- Identification des modèles d’affaires performants et les stratégies gagnantes


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